売れる営業マンが使わない言葉、クロージング編〜
おはようございます、おちょみつです。
断られてからが営業だ！って言葉、聞いたことないですか。
僕はあります、うろ覚えですが、なにかのドラマのセリフです。
実際にこーいう言葉を使って部下を鼓舞してる上司も
いたんじゃないでしょうか？
断られても、しつこくお願いしてこい！
会社や上司はあなたを使い倒そうとして、
そんな事を言うんですが、真に受けてはいけないっすね。
お願いします、買ってください！
（じゃないと上司に怒られるんです・・・）
こんなお願いされても、お客さんは知ったこっちゃありません。
お願いは絶対にしないでください。
え？じゃ、断られたらどうすんのよ？
ふふふ、断られたらですか、どうするか？ですが、
その答え、僕、知ってます。（笑）
売れる営業マンは、必ず、さわやかにこう言います。
じゃ、今日は帰ります〜
えぇぇ？帰っちゃうの？売れてないじゃん？
断られてからが営業じゃん？もうちょっと粘ろうよ！
粘りません。どんなにお願いしたところで、必要のないものを
お客は買いません、僕もそうだし、あなたもそのはずです。
いらない、と言った時に、お願いされたり、がっかりされたり、
粘られたりすると、もうその人とは会いたくなくなります。よね。
売れる営業マンは、その事を知ってます、だから、
じゃ、今日は帰ります〜、なんですよ。
ただ、時間が経てば状況も変わるかもしれないし、
こちらも新商品が出ることもありますので、
今後もたまにお伺いさせてください。
このように、次に来れる状況をつくっておくんです。
時間がたてば、ニーズが発生する可能性もあります、
その時のために、お客さんと良好な関係を残しておくのが
優秀な営業マンのやり方。
ただし・・・
お客さんが、「どうしようかな・・・」と、迷ってる時は別です。
迷う時というのは、欲しい気持ちがありながら、どこかに
不満があることで「買う」と言えない状態です、つまり、
ニーズがあるんですよ。
相手が欲しいけど、買う、と言えないで迷っている時、
そこでおこなうのがクロージングです。（ここ、大事なポイントっす）
◯欲しいけど、値段が高い
◯欲しいけど、納期があわない
◯欲しいけど、何だか不安
などというお客さんに対して、不満ポイントをやさしく
取り除いていく作業です。
もともと相手に欲しい、という気持ちがあるので、不満を
持ってる部分を解消するだけで、買う、になります。
できる人はそのことを知っています。
お願いしたり、商品のメリットを連呼したりせず、
相手が不満を持ってる部分にフォーカスします。
◯後々かかる人件費を考えると、１年で
もとが取れる計算になります
◯もし必要でしたら、納期までに別の商品をお貸し出来ます
が、いかかでしょうか
◯こちらはすでに導入されたお客様のアンケートです
これが売れてる営業マンのクロージングトークです。
淡々と事実を具体的に説明することで、相手が抱えてる
不安を払拭しようとしています。それで完璧に売れる
わけではありませんが、前向きに検討してもらえます。
結論
いつでも断っていいんですよ〜
という態度で接するべし
そんな感じ
おわり
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