連休中のおちょみつです、昨日は1日グダグダしてました、
そういう日も必要だよね、いるよね。
「高いねぇ」「なんでこんなに高いの？」と、お客に言われる
ことが、営業なら、必ずあると思いますが、どう返せばいいのか？
◯◯だから、どうしても高くなってしまうんですよぉ・・・
これ、絶対言っちゃだめ、高い理由なんか説明しても、
ただの言い訳になるんすよね。
言い訳聞いて、納得して買うお客さんなんかいないからね。
んじゃ、どうすればいいのさ？
事例として、靴の話をします。靴がね、商品はね、
購入したお客さんには好評なんですよ、でもね、値段が
高いんで、売れない。で、コンサルを受けた。
コンサルの内容は、説明の仕方を変える、というもの。
え？それで売れるの？
めっちゃ、売れたそうです。（笑）
高い値段というのは、どんなに説明しても高いままです。
決して安いとは思われません。
ところが・・・、説明を変えるだけで、安いと
思ってもらえることが出来るんですよ。
靴で、この金額は高いよね・・・
でも、お客様、これは靴ではありませんから（なに？）
え？どういうこと？
これは、靴ではなくて、お客様の膝の痛みをやわらげる
装置なんです。（キリ）
これが、お客に高い、と言われた時の対応。
この会社の商品は「機能性靴」と呼ばれるもので、
履くだけで、膝や腰や肩の痛みを緩和させる効果があるもの。
来店する人はどこかしらに痛みをもっていて、それを解消
出来るかもしれない、という期待をもっています。
でも、靴を買いにきたのに、普通の５〜１０倍の値段がするので、
驚いちゃい、引いちゃうんですね。
でも、お客さんの目的って、靴を買う、ことじゃなくて、
膝の痛みをなんとかしたい！ってことなんで、
病院に通院したり、サプリメントを飲んだりしてるのをやめて、
この靴を履いて普通に歩くだけで膝の痛みがやわらぎます。
月々の治療費などを計算すると、だいたい半年で元がとれますが・・・
いかかでしょうか？
この営業トークに変えて、バカ売れするようになったそう。
◯価格勝負に持ち込まないのがコツ
そもそもなぜ、この商品が欲しいのか？それを使うと
どのような利益が得られるのか？という点に話題をふる。
商品がお客にもたらすメリットを具体的にイメージさせれば、
金額への執着は薄れて、喜んで買ってくれます。
結論
商品が、値段以上の価値があることを
理解させるべし
そんな感じ
おわり
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