「この先、ご購入される予定はありますか？」
そう聞かれたら、あなたならなんて答えますか？
すっかり営業に詳しくなってしまったおちょみつです、
おはようございます。
さて、冒頭のセリフを営業マンが言ってきたら、
僕ならこう答えます、
「今んとこ、ないっすねぇ」
なんでか？っていうと、売り込まれたくないからです。
売り込まれると、面倒くさいですよね。相手は必死なのに
断るって、なんか、悪い気しますもんね。
でもさ、最終的に売るのが営業の目的なんだから、
言わなきゃいけないんじゃないの？
そうです、そのとーりです、いつまでも雑談してても
しょうがない、時間の無駄ですもんね、お互いにとって。
雑談は、あくまで、相手をリラックスさせる、こっちの話に
聞く耳をもたせるのが目的、ずっとやるもんじゃない。
じゃ、どうすりゃいいのさ？
答え 過去の話からする
過去
今まで、この商品、使われたことありますか？
えぇ、ありますよ
現在
そうですか、それは今でもお使いですか？
いえ、もう使っていません・・・
そうなんですか、どうしてですか？
すぐに壊れちゃったんですよねぇ・・・
未来
なるほど、実はこの商品なんですが、改良されて
壊れにくくなったんですが、興味ありませんか？
こんな感じで、最初に過去から聞いていきます。
過去の話をしても、売り込まれてる感じはしないので
見込み客は警戒心をもたず、素直に話してくれます。
相手の話を聞いて、現在、未来、と聞いていけば、
最終的に今後の予定をスムーズに聞くことができます。
未来の質問は、これから先のことなので
考えてないことが多く、スムーズに答えるのは
ムズいです。
過去の質問は、記憶にあるので答えやすいし、
売り込まれてる感じがしないんですよね。
過去に関連して現在を聞き、それに関連して未来を
聞くようにすることで、質問に妥当性が生まれ、
唐突感がなくなります。
すると、答える側も自然な流れで答えやすくなるんですね。
結論
過去→現在→未来の順で話すべし
そんな感じ
おわり〜
コメント